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El arte del precio: microeconomía aplicada por Rafi Mohammed, un experto en marketing

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Con los alumnos de Microeconomía de OMMA-Madrid hacemos una pausa en la teoría económica para considerar cómo establecen precios los comercios y las empresas. Para eso vemos el libro de Rafi Mohammed “El arte del precio” donde comienza analizando el carácter totalmente subjetivo del valor, el establecimiento de un precio en una subasta y luego cómo podemos asimilar este análisis a la política de una empresa:

“Todos los negocios, en cierta medida, incorporan la ley de la demanda a sus prácticas de fijación de precios. Por ejemplo, en las tiendas de venta al por menor, los precios empiezan siendo elevados al principio de la temporada y acaban por caer para dejar sitio a los productos de la siguiente temporada. Ésta es una estrategia de fijación de precios intemporal. FIlene’s Basement, un minorista de moda de precios bajos, utiliza abiertamente la ley de la demanda para poner en movimiento la mercancía. Todos los productos están sujetos a un precio inicial y a una rebaja programada durante los siguientes treinta días. La mercancía se descuenta después de doce días de venta en un 25 por ciento; tras dieciocho días de venta, el descuento es el 50 por ciento; y finalmente, después de veinticuatro días de venta, el precio se rebaja en un 75 por ciento. Todos los artículos que no se vendan después de treinta días se donan a alguna asociación benéfica.

A los clientes les encanta este método de fijación de precios.” Y, tomando en cuenta la pendiente negativa de la curva de demanda o, dicho de otra forma, que hay distintos demandantes con diferentes valoraciones, que estarían dispuestos a comprar pero a distintos precios, propone: “Una estrategia de precios múltiples es una serie de estrategias que nos permiten sacar beneficios de la valoración única de un producto que realiza cada cliente. ¿Se acuerda de esos clientes que pensaba que iban a pagar más? La estrategia de precios múltiples les cobra precios más elevados, que están dispuestos a pagar. La estrategia de precios múltiples rinde tributo a la ley de la demanda reconociendo que los precios reducidos darán lugar a nuevos clientes.”

“La valoración diferencial le permite vender su producto con precios distintos a diferentes clientes. Por ejemplo, las salas de cine suelen utilizar la valoración diferencial para atraer a clientes que realizan valoraciones distintas de su producto. Para atraer a los clientes que no están dispuestos a pagar precios de admisión regulares, se ofrecen descuentos a estudiantes, a niños y a jubilados. Como consecuencia de ellos, los clientes que, a menudo, pagan precios significativamente distintos acaban viendo juntos la misma película.”

“El versionamiento ofrece una línea de productos, basada en un producto base, diseñada para atraer nuevos clientes y revelar implícitamente sus valoraciones. Por ejemplo, algunos productos ofrecen versiones buenas, mejores y óptimas, y cada una de ellas tiene un nivel de calidad con un precio distinto. El versionamiento seduce a los clientes que realizan valoraciones más bajas para que adquieran el producto con un margen inferior de ‘bueno’, y aquellos clientes que realizan valoraciones superiores para que compren el producto más caro considerado como ‘”óptimo’.”

“Muchas personas se encuentran con este tipo de versionamiento una vez a la semana, cuando tienen que decidir con qué clase de gasolina llenan el depósito de su coche. Las estrategias de fijación de precios por segmentos pueden dirigirse hacia los clientes latentes y motivarlos a comprar. La idea que subyace bajo este concepto es que las nuevas estrategias de fijación de precios atraerán nuevos clientes. Algunas veces, el modo en el que fijamos el precios simplemente no resulta atractivo a los clientes interesados (Por ejemplo, algunos pueden preferir alquilar un bien o servicio en lugar de comprarlo). Así, la estrategia de fijación de precios de multipropiedad ha creado un enorme desarrollo económico en el sector de las viviendas de vacaciones, dividiendo las propiedades en segmentos de cincuenta y dos semanas. Los clientes adquieren una semana específica, que es suya de por vida. La fijación de precios de la multipropiedad se dirige a los clientes que desean ‘poseer’ una vivienda de vacaciones pero que no disponen de los recursos económicos necesarios (o no tienen interés) para realizar una compra completa.”

David Ricardo explica cómo la ‘mano invisible’ lleva al equilibrio, luego se olvidaron del emprendedor

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En el Capítulo IV de su libro “Principios de Política Económica y Tributación”, David Ricardo comienza señalando al trabajo como fuente del valor de los bienes y la cantidad comparativa de trabajo como el fundamento de su precio: http://www.econlib.org/library/Ricardo/ricP2.html

Pero luego centra su análisis en el mecanismo de inversión de capital que se produce en el mercado, asignándolo a aquellas ramas de los negocios donde se obtengan mayores ganancias y desatando un proceso que lleva, al final, en el equilibrio, a iguales tasas de ganancias. El proceso de mercado que analiza explica correctamente este camino pero más adelante veremos que destruye la teoría del “valor trabajo”, al menos como la continuara más tarde Karl Marx. Dice Ricardo:

David Ricardo

“Supongamos que todos los bienes tienen su precio natural y que, por lo tanto, las ganancias del capital en todos esos empleos obtienen exactamente la misma tasa, o se diferencias tan sólo, en lo que la estimación de las partes creen es alguna ventaja real o aparente. Supongamos ahora que un cambio de moda incrementa la demanda de sedas y disminuye la de lanas; su precio natural, la cantidad de trabajo necesaria para su producción, permanecerá inalterado, pero el precio de mercado de la seda aumentará, y el de la lana caerá; y por lo tanto las ganancias del productor de sedas será mayores, mientras que las del productor de lanas serán menores. No solamente las ganancias, también los salarios de los trabajadores se verán afectados en esos empleos. Esta mayor demanda de sedas sería, sin embargo, rápidamente atendida, por la transferencia de capital y mano de obra de la manufactura de lanas hacia la de sedas; cuando los precios de mercado de las sedas y las lanas volverían a aproximarse a sus precios naturales, y los respectivos productores de esos bienes obtendrían las ganancias usuales.”

Por supuesto que esta idea de un mecanismo de auto-ajuste que responde a cambios en las preferencias de los consumidores había sido presentada ya por Adam Smith en su famosa metáfora de la “mano invisible”.

Pero tal vez como Ricardo parte en ese ejemplo del equilibrio para analizar un cambio, haya dado a entender que ese equilibrio alguna vez se alcanza, y esto llevó a la economía a desarrollar modelos de equilibrio y prestar menos atención al proceso allí explicado.

Como la economía se encuentra en permanente cambio y movimiento, ese punto final nunca llega a alcanzarse, por lo que, en realidad, es necesario estudiar el ‘proceso de mercado’, que apunta siempre en esa dirección pero que debe ajustarse en forma permanente. Este análisis llegaría después, tal vez un siglo más tarde. El motor de esos cambios es el emprendedor, el que, motivado por las oportunidades que se presentan “sacude” al mercado con sus innovaciones, siempre motivado por esa ganancia que promete llegar allí primero.

Por eso la figura del emprendedor quedó relegada en el análisis económico, donde todos los ajustes en el mercado parecían suceder automáticamente. En ese sentido, si se interpretaba la idea de “mano invisible” como una adaptación que simplemente “sucede”, dejaba entonces de explicar lo más importante.

Ya en el siglo XX los economistas austriacos (entre ellos Schumpeter), Frank Knight y otros, desarrollarían el análisis de ese proceso de mercado en forma más completa.

 

David contra Goliat: ¿ganan siempre los grandes contra los pequeños? Parece que no es así.

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Es una preocupación de muchos que en el mercado los grandes tienden a hacer desaparecer a los más pequeños, quienes no tienen chances contra ellos. Es necesario también tener en cuenta que muchos de los «Goliat» de hoy fueron «David» hace tan solo unos diez o veinte años: Apple, Windows, Facebook, Google,  YouTube,  Starbucks, EBay y tantos otros no existían. Los «Goliat» de entonces (IBM, Kodak)parecían todopoderosos. Sin embargo, en la revista Strategy+business de la consultora Booz & Co, Matt Palmquist comenta cuando ganan, en verdad, los más pequeños. http://www.strategy-business.com/blog/Sometimes-It-Pays-to-Be-the-Underdog?gko=8a09f&cid=rr20150312&utm_campaign=rr20150312

Algunos párrafos:

“La sabiduría convencional sostiene que las empresas operadas nacionalmente deben enfatizar sus inherentes ventajas sobre los comercios locales –el reconocimiento de su marca, la diversidad de su inventario de productos, sus posibilidades de ofrecer mejores precios, por ejemplo. Pero un nuevo estudio encuentra que la ventaja del tamaño no es lo único que importa. Cuando los pequeños presentan la competencia contra los grandes como una lucha de David contra Goliat, la ventaja va a menudo para los más pequeños.”

“Aunque se presume que los consumidores han casi abandonado los comercios de barrio por los grandes almacenes, unas pocas anécdotas sugieren lo contrario. Por ejemplo, J.P. Licks, una heladería independiente del área de Boston, se apoyó en su estrecho vínculo con los consumidores para desplazar a Cold Stone Creamery que había abierto una franquicia cerca. Y en los primeros años de la locura del café de calidad, los gerentes de Coffee Bean & Tea, con sede en Los Angeles, comprendieron que, para su sorpresa, sus ventas alcanzaron récords luego de Starbucks abriera un local cerca, por lo que expandieron sus locales también cierta de otros Starbucks.”

“Por cierto, que las anécdotas no reemplazan a los datos, pero en seis experimentos diferentes con comercios para el consumidor tales como venta de libros, café y autopartes, los autores encontraron que las principales marcas pierden apoyo local contra los pequeños comercios cuando enfatizan las diferencias en recursos, tamaño e imagen corporativa. Comparado con escenarios donde las marcas pequeñas compiten entre sí o simplemente no tomar en cuenta a sus rivales más grandes, aquellos que explícitamente se posicionan contra una cadena nacional, ven aumentar sus ventas, la frecuencia de compras de los consumidores y las opiniones positivas.”

“El primer experimento para este estudio fue instalar una pequeña librería que logró inducir a más compras a los consumidores cuando llamó la atención de los grandes competidores. El segundo experimento confirmó el resultado utilizando chocolate artesanal contra los productos de Hershey. Otros experimentos extendieron las conclusiones considerando más de 10.000 opiniones sobre cafés locales o cadenas nacionales, y esto mostró que cuantos más competidores hay, más fuertes es el efecto. Los autores también encontraron que los pequeños prosperan cuando muestran que están compitiendo con grandes, además de usar otras estrategias como precios, calidad o seguridad. Cuanto más se observa que una marca grande compite con comercios locales, menos apoyo reciben, y es más probable que los consumidores consideren que sus elecciones determinan luego la configuración del mercado.”

El autor del texto comenta este trabajo: “Positioning Brands against Large Competitors to Increase Sales,” by Neeru Paharia (Georgetown University), Jill Avery (Harvard University), and Anat Keinan (Harvard University), Journal of Marketing Research, Dec. 2014, vol. 51, no. 6.

En fin, nada está dicho para los pequeños comercios que compiten con los grandes. Como siempre, son los consumidores, es decir nosotros, en definitiva, quienes decidimos si prosperarán los grandes o los pequeños. No hay nada escrito que diga que los grandes siempre van a ganar. Si con nuestra compras diarias, votamos por los David, estos prosperarán, si vamos a los Wal Marts, eso tendremos. Así que, en definitiva, la responsabilidad es nuestra.

Crowdsourcing: las empresas usan el conocimiento disperso tal como lo señalara Hayek

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No mencionan a Hayek, pero es el tema de Hayek. Un reciente artículo publicado en el volúmen 14 2014 número 2 de la Revista Cuadernos de Gestión que se publica en Bilbao, trae el siguiente artículo: “Crowdsourcing: la descentralización del conocimiento y su impacto en los modelos productivos y de negocio”, por Mª Isabel Alonso de Magdaleno y Jesús García García, de la Universidad de Oviedo: http://www.ehu.eus/cuadernosdegestion/revista/index.php/es/numeros?a=da&y=2014&v=14&n=2&o=2

Esto dice su resumen: “La participación activa del usuario en la Red no solo ha empezado a fomentar nuevos modelos productivos, sino también todo un modelo de negocios alrededor de los mismos. Muchas empresas están comenzando a explotar ventajas competitivas, en costes o en diferenciación, derivadas de la participación del usuario y su disponibilidad a colaborar en diversos proyectos en los que no siempre media, necesariamente, contraprestación económica; y cuando existe, suele ser inferior a la que exigiría un profesional medio por realizar el mismo trabajo. En este trabajo se analiza el fenómeno del crowdsourcing desde ambas vertientes, así como el importante impacto económico y social que genera esta nueva forma de trabajo. Dado que la base del crowdsourcing se encuentra en el efecto red, se comienza realizando un planteamiento crítico basado en la consideración de Internet como un espacio participativo que empodera a individuos y agentes económicos y en el que se analizan sus ventajas y límites. Posteriormente, y en base al estudio de diferentes casos, se sistematizan las características principales del crowdsourcing para definir tres modelos básicos en función de su consideración como modelo de negocio, como producción colaborativa con fines altruistas o como un híbrido de ambos.”

Hayek

El crowdsourcing, esto es, abastecerse de ese conocimiento que se encuentra disperso entre muchas personas diferentes, es una derivación clara del concepto hayekiano de conocimiento disperso y del proceso de mercado como mecanismo para su recolección y transmisión. Para los interesados, Hayek desarrolló este concepto en muchas de sus artículos y libros, pero comenzó, tal vez como una derivación del debate sobre el cálculo económico en el socialismo (que fracasa por la falta de conocimiento de los planificadores) en un par de artículos:

Economía y conocimiento, una conferencia que dictara en el London Economic Club en 1936 y que fuera publicada en 1937 en Economica, revista académica de la London School of Economics: http://www.econlib.org/library/NPDBooks/Thirlby/bcthLS3.html

The Use of Knowledge in Society, publicado en la American Economic Review en 1945: http://www.econlib.org/library/Essays/hykKnw1.html

Estos artículos, no solamente abren la puerta al análisis de fenómenos como el crowdsourcing, son también una crítica al modelo de equilibrio general que presupone conocimiento perfecto por parte de los participantes en el mercado, y modifica el centro de la atención de la economía moderna: hasta entonces, los economistas estudiaban al ser humano actuante respondiendo a incentivos, Hayek ahora agrega una categoría fundamental adicional: es necesario analizarlo teniendo en cuenta sus incentivos y el conocimiento del que disponga.

Mueren esperando trasplantes de órganos y mientras tanto nos negamos a ponerles precios

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Hay temas que son urticantes. Uno de ellos es la compra y venta de órganos humanos. Los economistas han señalado hace tiempo ya, que cuando un bien tiene un precio cero, es decir, es gratis, entonces tendrá una alta demanda y una restringida oferta. Esto parece suceder con los órganos, ya que en todos los países escasean al mismo tiempo que mucha gente se lleva órganos sanos a la tumba. Pero plantear la existencia de un mercado ofende a más de uno.

trasplante

Un trabajo de Julio Elías (Ucema), Nicola Lacetera (Universidad de Toronto) y Mario Macis (John Hopkins University) analiza este tema: “¿Valores sagrados? El efecto de la información sobre las actitudes hacia el pago por órganos humanos”, NBER Working Paper 20866, http://www.nber.org/papers/w20866.pdf

Aquí su resumen:

“Muchas transacciones económicas son prohibidas –aún en ausencia de preocupaciones sobre la salud o la seguridad o externalidades negativas- debido a las preocupaciones éticas que ocasionan estos intercambios, los que son percibidos como ‘repugnantes’ si se realizan a través del mercado. Establecer un sistema de pagos por órganos humanos es un ejemplo particularmente relevante dadas sus implicancias para la salud pública. En casi todos los países estos pagos están prohibidos porque con considerados moralmente inaceptables –una prohibición que las sociedades parecen aceptar a pesar de las largas listas de espera y las altas tasas de mortalidad para las personas que esperan un trasplante. Hemos investigado cuán profundamente se enraízan estas actitudes y, en particular, si proveer información sobre cómo un mecanismo de precios podría aliviar la escasez de órganos puede cambiar la opinión de la gente sobre la legalización de estas transacciones. Realizamos una consulta experimental con 3.147 personas en los Estados Unidos y encontramos que la provisión de información aumenta significativamente el apoyo en favor de pagos por órganos desde una base del 52 al 72%, y este aumento se aplica a los subgrupos más relevantes de la muestra analizada. Otros estudios sobre el apoyo a otras actividades moralmente controversiales muestra que el cambio de actitud en respuestas a la información depende del tipo de actividad en consideración y la interacción con otras creencias.”

Para quienes efectivamente repugnan estas posibles transacciones, el trabajo trae algunos datos:

“Solamente en los Estados Unidos hay más de 120.000 personas en listas de espera para trasplantes de órganos. Cada año se realizan solamente unos 29.000, y unas 10.000 personas mueren esperando un órgano o dejan la lista de espera porque están ya muy enfermos. El período promedio de espera para un trasplante de riñón es de 4,7 años, más de 2,9 más que hace una década. El costo de la escasez de oferta también se muestra en la carga financiera de procedimientos alternativos, tales como la diálisis en el caso de los riñones, que tiene en costo estimado de 250.000 dólares por paciente”.

Muchos se preguntarán cómo podría ser un mercado posible. ¿Acaso los pobres venderían sus órganos para salir de una urgencia económica? Nada de eso. Walter Block señalaba hace tiempo que muy probablemente existiría un sistema de seguros donde la compañía contrataría con sus clientes para que le entregaran sus órganos sanos al morir, sabiendo que también podrían recibirlos en caso de necesidad de otros clientes. Y la empresa no tendría incentivos para matar a sus clientes, la reputación al respecto sería de fundamental importancia para atraerlos en primer lugar. En fin, poco podemos saber sobre cómo desarrollarían los emprendedores un mercado de este tipo, asumiendo una estricta vigencia y respeto del derecho a la vida, la propiedad y los contratos.

 

 

Igualdad de oportunidades: ¿para crearlas, para aprovecharlas, para que nos las ofrezcan?

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H.B. Acton (1908-1974) fue un filósofo político, profesor en la London School of Economics y en la Universidad de Chicago, entre otras. Liberty Fund publica un libro con ensayos de su autoría con el título: The Morals of Markets and Related Essays (1993).

Sostiene que ayudar a aquellos que sufren y responder al llamado humanitario es una demanda moral “que nadie puede razonablemente cuestionar, pero esta respuesta está relacionada con la reducción del sufrimiento, no con alcanzar la justicia. Una cosa es ayudar para aliviar el sufrimiento y otra muy distinta es obtener ayuda para alcanza la justicia. La primera no necesariamente lleva en una dirección igualitaria mientras que la segunda sí lo hace.”

Comenta que la distribución de ingresos es resultado de un proceso que nadie en particular diseña. “Aquello que simplemente ocurre no puede ser justo o injusto. No es injusto que un buen hombre muera en un accidente y que un mal hombre viva mucho y sea feliz.”

“Podemos hablar de crear oportunidades, de aprovechar oportunidades, de recibir oportunidades o de estar presentes en las oportunidades. ¿Es la igualdad de oportunidades tener la misma chance de creárselas uno mismo? Esto parecería asumir una energía e inteligencia que poca gente posee, por lo que sería estirar mucho la definición si nos quedamos solamente con la idea de crearnos nuestras propias oportunidades. Por otro lado, sería hacerlo en sentido opuesto si dijéramos que igualdad de oportunidades es tenerlas allí, digamos, disponibles, requiriendo poco o ningún problema para utilizarlas. En verdad, esto es difícilmente posible, dado que cada persona puede no utilizar o aprovechar una oportunidad que se le ofrezca. Sugiero, entonces, que aprovechar oportunidades es central para el mismo concepto de igualdad de oportunidades, lo que presupone, en consecuencia, una cierta espontaneidad y actividad por parte del tomador. Si esto es así, podemos esperar que aquellos que buscan igualar las oportunidades para todos en el sentido de presentarlas ante ellos dentro de un sistema educativo organizado por el gobierno, encontrarán que solamente una porción de quienes son ofrecidos las aceptan. Los igualitaristas están entonces tentados a poner más y más énfasis en dar y presentar y esto es probable que incluya ciertos obstáculos para quienes las crean y quienes las toman.”

Respecto a la salud pública: “Como pacientes, la gente quiere mucho más salud pública de la que desea pagar como contribuyente”.

“La pobreza y la desgracia son males pero no son injusticias, y la demanda moral que presentan es por ayuda en base a la humanidad. En cuestiones básicas para la vida como salud, vivienda y educación de sus hijos es mejor que la gente asigne sus propios recursos tanto como puedan, y que la provisión pública (si es posible como poder de compra) se reserve para aquellos que individualmente no pueden pagarla. SI no se les permite que la provean por sí mismos terminarán considerando a estos requerimientos básicos como la responsabilidad de algún otro, y el entretenimiento como el principal objetivo de sus elecciones libres.”

“En cuanto la gente quiere que la sociedad como un todo esté justamente organizada implican con ello que debe estar bajo un control humano unificado para que el gobierno asegure la distribución justa que no se produce automáticamente. En una sociedad democrática se espera que los votantes elijan un gobierno que haga esto. Ahora, la cuestión que debe considerarse es si un estado organizado para la justicia distributiva puede al mismo tiempo mantener la justicia conmutativa… Sugiero que hay una oposición fundamental.”

Incentivos materiales y no materiales: compensación y motivación en empresas y en la sociedad

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El emprendedor puede aprender mucho sobre el funcionamiento de los mercados para tomarlo en cuenta en el diseño de su organización, pero hay algo, que ya fue señalado, que diferencia a una organización de una sociedad mercantil: la sociedad no tiene un objetivo común que no sea el permitir la convivencia de las distintas personas en forma pacífica de forma tal que cada una de ellas pueda intentar alcanzar los objetivos que se proponga sin violar los derechos de los demás a intentar alcanzar los propios. La sociedad, entonces, es un sistema de normas y valores que permite la convivencia y la cooperación voluntaria, sin que esas personas necesiten tener un objetivo común.

Una organización también es un grupo de personas que conviven y cooperan entre sí, pero a diferencia de la sociedad tiene ese objetivo común que el emprendedor ha desarrollado como “la misión de la empresa”. Es decir, si la sociedad es un gran océano donde navegan muchos barcos en distintas direcciones, una organización es uno de esos barcos que tiene una dirección determinada.

Pero decir que una organización tiene un objetivo común y lograr que sus integrantes actúen de tal forma son dos cosas distintas: será una de las claves del éxito del emprendedor alcanzar la cooperación y un eficiente trabajo en equipo de todos los integrantes para cumplir la misión de la empresa. Esta es una tarea que se complica porque, definitivamente, no todos los miembros de la organización tienen el mismo objetivo, o al menos no en la misma intensidad que el emprendedor y cada uno posee objetivos propios en la vida que pueden entrar en conflicto con la misión de la empresa. Por ejemplo, el éxito de su iniciativa tiene una alta prioridad para el emprendedor, pero no necesariamente para quienes colaboren con él, quienes tienen sus propias escalas de valoraciones o preferencias y bien pueden tener en sus primeros lugares otros objetivos.

Si el emprendedor pudiera clonarse y dividir las tareas entre los diferentes clones, no existiría un problema relacionado con los objetivos a alcanzar pero, al mismo tiempo, perdería las ventajas que la diversidad de personas y talentos puede aportar a su proyecto. Como las personas no son sus clones y tendrán seguramente otros objetivos habrá que tener en cuenta la forma en la que se pueda alcanzar el mayor grado de compromiso y dedicación para cumplir con la misión. Hay distintas formas de lograr esto: podría ser por la fuerza, con el látigo, tal como con un grupo de esclavos o en una de las encomiendas indígenas de las épocas coloniales; puede ser por medio de una sujeción estricta a la cadena jerárquica de comandos con severas penas a la desobediencia como en un ejército; también por medio de un compromiso con cierto fin superior e incluso supernatural como en el caso de una organización religiosa.

Pero en el caso de la organización que el emprendedor desarrolle es necesario la cooperación “voluntaria” de sus miembros y aunque pueden generarse ciertos mitos no hay forma de apelar a nada más terreno que el objetivo de la empresa.

En tal sentido, hay dos tipos de instrumentos que el emprendedor tiene en sus manos para fomentar dicha actitud y ellos no son, en esencia, diferentes a los que existen en el mercado. Básicamente puede apelar a lo que llamaremos incentivos materiales, remuneración o compensación; o a los incentivos “espirituales” (a falta de otro nombre mejor), o motivación.

 

El capitalismo de amigos funciona solamente para los amigos, y amigos no podemos ser todos

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En una conferencia dictada en el Faculty Club de la New York University (Aspects of American Foreign Trade Policy, 15/3/1943), Mises comenta la actividad empresarial bajo el proteccionismo: Mises3

“El mercado sin regulaciones es una democracia en la cual cada centavo da un derecho a voto. Su operación fuerza a los capitalistas y emprendedores a ajustar sus actividades a la demanda de los consumidores. Los consumidores deciden a través de sus compras o abstenciones de comprar lo que debe producirse, su calidad y cantidad. Un empresario que es lento para ajustar su producción a las demandas de los consumidores sufre pérdidas y, si no cambia sus métodos, será finalmente desplazado por otros más eficientes. La producción con afán de lucro significa la soberanía de los consumidores. En el manejo de los negocios el emprendedor es solamente un intermediario. Los reales jefes son los consumidores cuyas necesidades debe el emprendedor satisfacer de la forma más eficiente que el estado de la tecnología y la disponibilidad de factores de producción permita.”

“La gente no es misericordiosa como consumidores. No les preocupan los intereses creados del capital o del trabajo. Cuando el progreso tecnológico les ofrece un nuevo método de entretenimiento, van tras la novedad y abandonan lo viejo. Están deseosos de comprar en el mercado más barato. Están continuamente empujando a las empresas a su máximo esfuerzo.”

“La ausencia de algún privilegio para el productor menos eficiente es un rasgo característico del capitalismo moderno. Los gremios medievales tenían el derecho a cerrar el acceso al comercio a quien no fuera miembro, de forzar a sus miembros de continuar con métodos de producción tradicionales, y a impedir que se venda a un precio más bajo al que fijaran ellos monopolísticamente. La abolición de este sistema abrió la puerta a un progreso económico sin precedentes en la era del vapor y la electricidad. Fue la gran suerte de América que los colonizadores no trajeron con ellos desde sus viejos países ningún plan para restringir a los negocios.”

“Un privilegio que protege a un emprendedor o grupo de emprendedores contra la competencia de quienes producen más barato y mejores productos impulsa, con cargo al resto de la población los intereses de clase de esta rama de la producción, siempre que el acceso a esta rama esté restringido. Si cualquiera es libre de entrar en este campo de los negocios, el privilegio tiene solo un valor pasajero; el ingreso de nuevos emprendedores reducirá los excesivos ingresos a su nivel normal.”

“Un privilegio sirve los intereses de clase solamente de los privilegiados si las otras clases no están privilegiadas a su vez o no en la misma magnitud. Si todos son privilegiados en el mismo grado, todos pierden, como consumidores, lo que ganen como productores. Pero eso no es todo. Cada miembro de la comunidad resulta perjudicado por las restricciones impuestas en la producción más moderna y barata.”

 

El uso del conocimiento dentro de las organizaciones. ¿Planificación o mercados?

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Lowell Bryan y Claudia Joyce, de la consultora McKinsey, publicaron el libro “Mobilizing Minds: Creating Wealth from Talent in the XXIst Century Organization”: http://www.amazon.com/Mobilizing-Minds-Creating-Century-Organization/dp/0071490825/ref=sr_1_1?ie=UTF8&qid=1417809885&sr=8-1&keywords=mobilizing+minds

No sé si los autores habrán leído el artículo de Friedrich Hayek “El uso del conocimiento en la sociedad”, un clásico de la economía: http://www.hacer.org/pdf/Hayek03.pdf, pero lo cierto es que su análisis y su propuesta parecen inspirados en ese texto. Su planteo es que el conocimiento no es perfecto y se encuentra disperso entre los miembros de una organización, una empresa, y que es necesario algún procedimiento para saber dónde ese conocimiento se encuentra y cómo darle el mejor uso.

Hayek

Esto dicen en un artículo que resume el libro, cuando analizan si es importante administrar el conocimiento existente o crear conocimientos nuevos: http://www.mckinsey.com/insights/strategy/making_a_market_in_knowledge

“Lo cierto es que el verdadero valor proviene menos de administrar el conocimiento y más –mucho más- de crearlo e intercambiarlo. Y la clave para alcanzar este objetivo es comprender que el conocimiento realmente valioso de una compañía se encuentra básicamente en las mentes de sus empleados más talentosos. Más aún, es poco probable que éstos intercambien su conocimiento sin un retorno apropiado por el tiempo y la energía que han puesto para ponerlo en alguna forma en la que pueda intercambiarse. También debe ser suficientemente valioso para buscarlo.”

“En síntesis, intercambiar conocimiento en forma eficiente dentro de toda una empresa es menos un problema tecnológico que organizacional: incentivar a personas que no se conocen a trabajar en conjunto por un su propio y mutuo interés. Existe, por supuesto, una solución bien conocida y probada para permitir intercambiar cosas de valor entre partes que no se conocen. Lo llamamos un mercado.”

“Por supuesto que han existido mercados de conocimiento durante mucho tiempo, a través de libros y artículos o servicios públicos como las bibliotecas. Más recientemente, empresas como Amazon, America Online o Yahoo!, han actuado como mercados externos para el conocimiento público. Pero no hay un equivalente mercado interno para el conocimiento valioso localizado dentro de la empresa.”

“Entonces, ¿cómo hace una empresa para crear mercados internos efectivos cuando el producto es algo tan intangible como el conocimiento ganado por la experiencia y el razonamiento personal? Los mercados efectivos necesitan, entre otras cosas, objetos de valor para el intercambio, precios, mecanismos de intercambio y competencia entre proveedores. A menudo hay también estándares, protocolos y normas, y facilitadores que los hacen funcionar mejor.”

“El papel de la empresa es proveer un mecanismo de intercambio para que los autores y quienes buscan conocimiento lleguen al Mercado por su propio interés. Alcanzar este objetivo requiere inversiones en infraestructura tecnológica y en el personal que hará su mantenimiento, para que funcione.”

“Un mercado interno de conocimiento tiene características especiales. Para empezar, la empresa es el beneficiario último del esfuerzo para formar y mantener un mercado de conocimientos. Por lo tanto, la empresa, más que el comprador, es responsable de recompensar a los autores para asegurarse de que estén motivados a producir objetos de conocimiento valiosos.”

El avance de los mercados no es solamente porque cayó el Muro de Berlín y muchos países se sumaron a las economías de mercado, es también por este tipo de desarrollos que ocurren a nuestro alrededor. No digo que este avance sea un proceso irreversible, pero si pensamos en la simple división entre mercados y planificación, desde hace años que éstos vienen superando al control y el constructivismo social.

Aprendamos de la Unión Soviética: el debate sobre los incentivos materiales y no materiales

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La motivación “spiritual» es la que logra alinear los objetivos de los miembros de la organización con los del emprendedor por voluntad propia y sin que sea necesaria una remuneración material por ello. Tiene la ventaja para emprendedor en que no es “costosa”, no hay que pagarla, aunque muchas veces se gasta no poco dinero para tratar de obtenerla. Por otro lado, tiene la desventaja que no es fácil de obtener y menos aún de sostener.

Stalin

Tal vez uno de los mejores ejemplos de este tipo de alineación sea el de Alexei G. Stajanov, un minero de la Unión Soviética que en 1935 fue convertido en el trabajador modelo del régimen estalinista. En agosto de ese año el camarada Konstantin Petrov, comisario político de la mina de carbón de Irminio Central, manifestó su preocupación porque no se estaban alcanzando las metas de producción establecidas en el plan Quinquenal, y no era extraño que eso pudiera costarle una “transferencia” a Siberia.

Stajanov, quien ni siquiera era miembro del Partido, bajó el 30 de Agosto a la mina y en un turno de 6 horas de trabajo extrajo el 10% de la producción diaria de carbón, 102 toneladas. A partir de allí se convirtió en el trabajador “modelo” de la Unión Soviética, el símbolo del “hombre nuevo” que entregaba todo de sí por la causa de la revolución.

Por cierto que el hombre “nuevo” duró poco como trabajador de la mina, ya que en poco tiempo para trabajar de ejemplo, recorriendo y alentando a todos los trabajadores del país: fue nombrado Jefe de la Emulación Socialista del Trabajo en el Comisariado Popular del Carbón y nunca más tuvo ya que bajar a una mina. (1)

Quiso ser el arquetipo de este tipo de motivación, pero los mismos comunistas, con todo su afán y empeño de alcanzar una sociedad igualitaria se dieron cuenta que el espíritu del hombre “nuevo” iba en contra de la naturaleza humana. Pues al final del día, alguno de sus compañeros, ahora parte del movimiento de trabajadores estajanovistas, se habrá preguntado, ¿vale la pena tanto esfuerzo cuando en definitiva me llevo la misma paga que antes y tampoco obtengo el reconocimiento y la fama de Alexei?; ¿acaso no me llevo lo mismo si trabajo como antes, esto es, a desgano?

Uno de los grandes cambios introducidos en la Unión Soviética por Nikita Kruschev fue el regreso a los incentivos “materiales”, tan resistidos porque llevarían a generar diferencias de ingresos relacionadas a la productividad de cada uno (irónicamente, éstas abundaban entre los miembros de la nomenclatura y el resto de la población ya que remuneración “material” no es solamente un sueldo, sino también tener acceso a las mejores viviendas, a los mejores colegios, y otros privilegios.

En definitiva, sin duda que sería interesante para el emprendedor si pudiera desatar y sostener una “fiebre” stajanovista entre sus colaboradores pues alcanzaría el máximo de ellos al mínimo costo, pero como para sostener tal cosa es necesario generar un “hombre nuevo” esto hace a dicha tarea sino imposible, al menos terriblemente difícil y costosa.

No obstante ello, no hay que descartar en absoluto los resultados que este tipo de motivación genera. Es necesario recordar que en el mercado moviliza tanto a los emprendedores la fama y el prestigio como el dinero mismo. Un músico o un actor adoran el reconocimiento del público y el aplauso tanto o más de lo que los espectadores dejan en la taquilla. En otro nivel, el mero reconocimiento del trabajo bien realizado, el sentirse parte de la organización y las decisiones que se toman, el ser galardonado como el “empleado del mes”, o el orgullo de pertenecer a una organización exitosa actúan como claros motivadores a la cooperación.